深圳傲某贸易公司，从2020年成立，销售额不到200万元人民币，经过2年的发展，如今业绩增长到了2300万人民币。

在广告投放目标，以稳定ROI为主。经过1年的测试，广告获客成本在100~150元之间，全年获客数量在850个。经过销售团队沟通，将客户类型进行分层。其中A类客户占比28%。而在每6个A类客户大概率出现1个VIP客户。VIP客户的定义是，月返单金额在1万美金。

该公司从事快消品服装的OEM生产和销售。初期主要的目标市场是欧洲地区，从2021年3月开始根据不同国家进行精细化广告投放，包括英国、德国、西班牙、法国、意大利和澳大利亚等国。刚起步的时候，原计划是去做亚马逊。经过与聚页创意团队的沟通，后来选择了先做2B业务，然后再考虑电商。因为聚页团队认为，现阶段傲某不具备做2C业务的能力。从风险程度，先做OEM更容易成功。并规划了4年计划。用2-3年做OEM定制服务，第4年开始进入品牌销售。正有这样的选择，傲某则避开了亚马逊封号的风险。（题外音：2021年全球迎来史上力度最大、范围最广的一次封号，共波及超5万中国卖家，行业损失预估超千亿，跨境大卖一个一个的倒下实则成为了一个现象。）

聚页创意团队建议，服装行业快消品的柔性制造是必然趋势。消费者的需求，永远无法满足。作为快消品的渠道商，他们希望有更多的款式，更便宜的生产成本。而传统服装生产商从根本上无法为品牌商、渠道商提供强有力的支持。而作为一家贸易公司，要在未来锁定快速增长，根本在于适应未来多变的市场需求。通过供应链的管理，快速设计、快速生产的内容，完全可以弯道超车。

傲某公司则在未来4年的计划中，从2020年开始，陆续需要达到的目标是：

• 01 完成与工厂的磨合，完成对供应链的管理。
• 02 完成订单转化的路线和经验总结，强化生产制造端的实力。
• 03 完成获客多渠道的建设；尤其重视网红经济的渠道建设。
• 04 实现渠道的数字化变革、供应链的数字化变革、生产环节的数字化变革。

快消品行业对传统制造业而言，主要的挑战是小单生产，以及账期风险。而选品的策略就非常重要。该公司选择了品类，则对服装款式与设计变更要求高的品类，保持着一定的谨慎态度。

*由于涉及到行业认知和该公司的商业判断，聚页创意不便透露。

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聚页创意团队在为傲某设计出海路线图，反复提到一家服装贸易公司或者OEM厂家要数字化变革，并适应未来多变市场的需求，需要具备几个条件。 

• 01 有工厂生产能力或者具备可靠的工厂支持；
• 02 具备流量获取的广告认知；
• 03 拥有一定的运营能力的团队成员；
• 04 拥有较强的设计能力引导市场需求；

以上第一个条件很容易满足，而第2个和3个条件就基本可以超越80%的同行。而第4点，可遇不可求。

当你不具备第4个能力的时候，拥有前3个特点的团队，最重要的核心在于团队成员对流量获取的心理有着足够的承受力和清晰的运营流程。团队的学习能力，尤其是老板的学习能力，显得尤为重要。 

目前，越来越多卖家转战独立站。但是，相较Amazon商店而言，独立站没有现成的站内流量，于是，如何获取流量成了卖家们的新的核心问题。

傲某贸易公司在广告认知和团队建设上，进步极快。自与聚页创意团队合作后，根据广告数据，快速调整。运营团队，积极配合。

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在如何触达新兴品牌上，傲某出现了瓶颈。聚页创意主动与傲某沟通。如何优化广告投放？如何拓展更多的自然流量来源，实现再营销?如何扩大OEM定位的流量？

对此，聚页创意做了一系列的优化措施。事实上，也取得了非常不错的效果。

在与聚页创意合作开启欧洲市场谷歌广告投放后，仅仅半年的时间，傲某所在的主要市场德国和西班牙，Q2同比Q1广告销售额增长140%，Q4同比Q3更是增长210%；法国、意大利增长320%；OEM关键词的自然搜索量增加60%。

那么，具体我们是如何做到的呢？

#1. 多个渠道精准触达用户，扩大品牌知名度

针对Q1的数据情况，聚页建议傲某在维持合理ROI前提下，适当增加拉新广告的占比，在Q3前用较低的成本获取尽多的新客。

首先，以西班牙国为扩量测试目标，结合谷歌搜索广告、谷歌再营销广告、Facebook广告、社媒运营、PR等渠道，扩大品牌知名度，逐步建立西班牙线上市场阵地，同步完善账户结构，为Q3的销售额做准备。

为此，聚页重点规划了三类广告投放，突出该公司的定制生产和设计样式开发。

展示广告：用来测试多种受众定位，比如兴趣受众、自定义受众、品牌词、通用词等，以此争取更多有转化潜力的受众。
视频广告：则用来针对不同受众测试多种视频内容，比如按照产品品类、促销，针对快速定制的视频内容。
搜索广告：主打Customization服务和OEM服务。
社媒广告：关注网红自有品牌的定制需求,吸引更多小品牌或者初创品牌。

对于傲某而言，进军海外首先要覆盖小B类的客户。逐步帮助小B类的客户成长为新兴品牌。而制造业oem场景在如何服务小B类的客户，傲某并不清晰。

在评论区也可以看到，傲某收获了许多贸易商、批发商、时尚达人的支持。也有用户在评论区留言对一些订单的疑惑，傲某官方也会及时沟通回复。由此，加强品牌与消费者之间的互动和黏性。同时，当地的批发商对傲某的服务有了高度关注并建立了信任。

此外，在搜索广告网络中，同时测试通用词、长尾词等非品牌词，从而拓展营销漏斗上层流量。

通过一系列的广告引入流量，再配以优质的产品和服务，迅速将快消品OEM定制服务商品牌与网店所有者建立了信任感，这样一来，后期自然流量的增长也是水到渠成的事情。

对于制造业OEM和外贸企业，靠阿里巴巴独立站、展会、亚马逊店铺一掷千金的撒网营销已成为过去，借助对数据的掌控，定制化的、更有目的性的数据驱动式营销更受欢迎。

当有正向数据反馈且在订单量有实际成效后，聚页总结归纳出如何服务制造业OEM厂家和外贸公司的打法和路线图。帮助他们优质拉新受众和内容定位，并将西班牙方法论应用到德国、法国、英国、澳大利亚等其他目标市场。最终结果显示，在展示、视频广告都取得不错成效。

#2洞察用户消费行为，以社媒运营打破流量壁垒

前期已经确定通过从多个渠道触达消费者，扩大了品牌流量池，接下来的，就是如何将这个流量池用活？

和平台不同的地方在于，除了流量的获取，外贸公司的官网的打造还需要重点关注的社媒运营和支持。

鉴于此，聚页结合傲某不同国家市场的用户消费行为，为当地的批发商、网店主、以及网红，探索出了产品品类，逐步建立了较为丰富的素材库和打板流程，广告转化提高了160%。最终，这波广告投放获得了可观的收益。

在复活节、母亲节、Amazfit Day等大促期间，同比Q1，傲某返单量大增。而返单的频率，从原来的56天缩短为不到30天。VIP客户从2个增加到12个。

在持续获取新客的同时，广告成效取得很大提升。主要市场德国、西班牙、和英国等，Q3同比Q2广告销售额增长40%，Q4同比Q3增长140%；法国、意大利增长500%；品牌词搜索量增加50%。

实际上，任何一个品牌的全球化一定是品牌与本土用户相互理解相互信任的过程。只有读懂市场，才能读懂品牌背后的运营能力。

如今，大批卖家纷纷转型独立站，而制造业OEM厂家和贸易公司转型更不易。立志要做DTC品牌出海的卖家也很多，但真正做成的微乎其微。而制造业OEM厂家，则要选择一个有丰富经验、全生态服务的营销专家，才能避免走弯路，实现品牌出海。