经销商专访 | 美术家张琴：踏实攒下口碑，积极面对挑战与机遇

目前我们主要负责美术家地板品牌销售，以实木复合结构为主，不仅仅有常规的条板、人字和鱼骨，更有原创设计的拼花、镶嵌地板。我认为美术家品牌标新立异，虽然市场上有很多优秀的品牌，但是美术家品牌有自己独特的理念。

客户对价格、材质和款式等方面都非常敏感。我们需要了解客户具体需求，为客户提供适合的产品，客户家中有小孩，会更多关注环保问题，如果仅仅作为过渡使用的房子，客户在预算上相对不会投入太多。美术家针对的客户群体主要是各行各业的精英人士，大多数男业主对于材质比较敏感，而女业主则更关注颜色。相较于材质，我认为款式、搭配以及服务体验感能够为客户带来的情绪价值同样重要。

昨天我们刚为一位客户完成安装。第一次接触是业主同父亲以及设计师一起来店里。业主很信任设计师，在确定地板颜色阶段，设计师都是亲力亲为。业主家的户型为复式，一楼是客厅和厨房、二楼是卧室、衣帽间、卫生间。前期我带着样品去工地现场与设计师、业主沟通交流，也了解了业主的需求：二楼卧室、衣帽间通铺人字拼，楼梯使用人字拼同色系条板做折弯，并且地板的颜色要与卫生间的瓷砖颜色保持基本一致。最终，业主在美术家选到了合适的产品，客户对安装效果非常满意。虽然价格已经超过客户预算，但是我们美术家品牌可以满足客户的个性化定制需求，同时解决了业主和设计师的问题。

在整个过程中，我们不仅主动与客户沟通，花费时间与客户建立信任关系，并且提供了更好的服务，使项目完成更加顺畅。

目前大家对经济方面还是有些信心不足。建材行业正在经受一些冲击，也存在一些企业经营不善的情况。所以，今年我们的目标首先是稳住现有业务，然后在这个局面中寻找新契机。

对于美术家品牌而言，我认为应该既“守阵”又“开疆”，需要维护好老客户，并且开发新渠道。门店必不可少，我们以此获取零售客户以及通过老客户的介绍接触新客户。另外市场上有许多独立的设计师和设计工作室，这是美术家想要开拓的更高端的独立设计师方向。我们主要负责上海区域的拓展和维护，品牌市场部为我们提供帮助，指导我们进行品牌理念、品牌宣传的输出，门店里每个人既是销售也是管理者。

美术家是个相对年轻的品牌，目前我们仅在地板领域小有成就，尝试其它新领域对我们而言并不是明智的选择。因此，我们更加倾向于先进一步提高品牌的知名度和影响力，招募更多的人才，加强自媒体的运营。计划三年内夯实品牌基础，再考虑探索全屋定制等方向的可能性。

上海门店刚刚运营半年，前期总部对我们的要求是推广美术家品牌，而并非从上海门店获取具体利润。但我希望在三年内能实现盈利，这样双方才能共赢，品牌运行才属于良性循环。

这就需要我们和总部保持顺畅沟通，我们主要为客户负责，并且将市场信息及时传达给品牌工厂对接人员。无论是我们还是工厂都需要进行品宣。我们希望彼此发展的同时工厂也取得成功。只有大家共同进步，才可以避免内卷。